לאנשי מכירות, קמעונאות ומנהלי לקוחות
הרצאה לאנשי מכירות: פחות לשכנע, יותר להבין
רוב שיחות המכירה נכשלות לא בגלל המוצר, ולא בגלל המחיר - אלא משיחה שהחלה בהסבר. בהרצאה הופכים את הסדר: קודם שאלות שבודקות מה באמת נדרש, ורק אחר כך הצעה שיש לה סיכוי להתקבל.
- משך
- 90 דקות
- פורמט
- הרצאה מעשית עם תרגול בזוגות
- קהל
- אנשי מכירות, מנהלי צוותים, יזמים
- מתאים גם ל
- מכירות בטלפון ובפגישה
למה שיחה טובה לא נסגרת
- הלקוח שומע, מהנהן, ובסוף אומר "אני אעדכן" - ומפסיק לענות.
- ההתנגדות עולה בסוף, אחרי שכבר בניתם הצעה מלאה.
- השיחה מתעכבת על מחיר, אבל לא מטפלת בבעיה שהלקוח צריך לפתור.
- הסיכום נשאר כללי, ולכן אין דרך לדעת אם יש התקדמות.
מה נלמד לעשות בשיחה
- לפתוח בשאלות שמבררות מצב וצורך, ולא בסקירה על השירות.
- לבודד את הצורך האמיתי - בין מה שנשמע לבין מה שנאמר בפועל.
- להתייחס להתנגדות כמידע ולשאול מה עומד מאחוריה.
- לברר מה כבר נשקל אצל הלקוח ומה היה חסר בהצעות אחרות.
- לסכם צעד מוסכם שמתאים לשני הצדדים, בלי ללחוץ ובלי הבטחות ריקות.
שאלות לדוגמה מהמפגש
- מה הייתם רוצים שיהיה אחרת בעוד חצי שנה?
- מה כבר בדקתם, ומה היה כמעט מתאים?
- מה הסיבה המרכזית שבעדה זה עדיין לא קרה?
- מה הקריטריון הראשון שלפיו תקבלו החלטה?
- מה הצעד הבא שמתאים לכם, ומתי נדבר?
עם מה יוצאים
- רצף שאלות לבירור צרכים שאפשר ליישם מיד.
- דרך להבין מה מסתתר מאחורי "יקר" או "צריך לחשוב".
- כלים לסיכום שיחה בהתקדמות מוסכמת.
- הבנה שבירור טוב הוא לא עיכוב - הוא קיצור דרך לסגירה.
למי זה מתאים
מתאים לארגוני מכירות, מנהלי לקוחות, נציגים בשטח, מוקדי מכירות ויזמים שמוכרים בעצמם. עובד היטב גם עם קמעונאות, שבה זמן השיחה קצר והלקוח מתחלף כל הזמן.
למה דווקא שאלות מוכרות
כשאנחנו מבינים מה הלקוח מנסה לפתור, ההצעה נראית אחרת לגמרי - גם למי ששומע אותה בפעם השלישית. בירור צרכים הוא הכלי היחיד שהופך שיחה גנרית לשיחה פרטית של לקוח אחד.
בהרצאה עובדים גם על מה שמכונה "שאלות ההמשך": לא לירות את כל השאלות ברצף, אלא להמשיך מתוך מה שהלקוח אמר. זה מה שמייצר את הרגע שבו הוא מתחיל לספר את הדבר האמיתי שמעסיק אותו.
וללקוח עסוק יש סימפטיה גדולה למי שלא מבזבז לו את הזמן. לכן אחד הדגשים הוא לקצר: פחות שאלות, מדויקות יותר, ולסיים בסיכום שמוביל לפעולה.
מאמרים בנושא
תוכן מעשי שנכתב על אותו אתגר - לקריאה לפני שמחליטים על המפגש.
הרצאה לצוות מכירות: כך בוחרים תוכן מדויק
כך בוחרים הרצאה לצוות מכירות שמתחברת לשיחת הלקוח: בירור צרכים, שאלות המשך, הקשבה ותרגול שאפשר לקחת לשגרה.
שאלות מכירה קצרות שמקדמות שיחה והחלטה
כך משתמשים בשאלות מכירה קצרות כדי לברר צורך, לעבור להצעה מדויקת, להקשיב לתשובה ולהבדיל בין התנגדות אמיתית לחסם טכני בשיחה.
שיחת משוב לאנשי מכירות אחרי עסקה שלא נסגרה
כך מנהלים שיחת משוב לאנשי מכירות על עסקה שנפלה, מפרידים בין תוצאה לתהליך, בודקים את השיחה ולומדים יחד מה לנסות בפעם הבאה.
שאלות נפוצות
ההרצאה מתאימה גם למי שמוכר בטלפון?
כן. הכלים עובדים בטלפון, בפגישה ובשיחה בחנות - עם התאמה של ההדגשות לסוג השיחה.
יש תרגול במהלך ההרצאה?
כן, תרגול קצר בזוגות. את התרגול המעמיק אפשר להמשיך במעבדת שאלות מכירות - יום תרגול מלא.
ההרצאה מתאימה גם למנהלי מכירות?
כן. מנהלי מכירות מקבלים במפגש כלים לשיחות ההמשך עם אנשי המכירות שלהם, ולא רק כלים לשיחה עם הלקוח.
מה אם הלקוח לחוץ בזמן?
זו סיטואציה נפוצה, והיא מטופלת בהרצאה: איך מזהים חוסר סבלנות, איך מקצרים את הבירור ומתי נכון לחזור מאוחר יותר.
יש עוד שאלות? כל השאלות הנפוצות מרוכזות בעמוד אחד.
רוצים להביא את ההרצאה לארגון שלכם?
ספרו לי מי הקהל ומה מתוכנן, ואחזור אליכם עם פרטים והצעה מתאימה - באותו יום עסקים.