הרצאה
שאלות שמוכרות - הרצאה לאנשי מכירות
מה קורה כשמפסיקים להסביר כמה הפתרון שלנו טוב, ומתחילים לשאול מה באמת חשוב ללקוח? בהרצאה הופכים מצגת חד־כיוונית לשיחה שיש בה הקשבה, אמון והבנה - בלי ללחוץ ובלי הבטחות ריקות.
- משך
- 90 דקות
- פורמט
- הרצאה מעשית עם דוגמאות ותרגול בזוגות
- קהל יעד
- אנשי ונשות מכירות, מנהלי צוותי מכירות, מנהלי לקוחות ויזמים
- התאמה
- לפי הארגון והמטרה
למה שיחות מכירה נתקעות
- הלקוח מקשיב בנימוס, אומר "תודה, אני אבדוק" ומפסיק לענות.
- ההתנגדות עולה בסוף השיחה, אחרי שכבר השקעתם בפתרונות ובהצעות.
- השיחה מקיפה את המחיר, אבל לא מגיעה למה שהלקוח באמת צריך לפתור.
- הסיכום נשאר עמום - מי עושה מה ומתי, ומה נחשב התקדמות.
מה נלמד לעשות אחרת בשיחה עם לקוח
- לפתוח בשאלות שמבררות את המצב, ולא בסקירה על החברה.
- לבודד את הצורך האמיתי: "מה יקרה אם זה לא ייפתר עד סוף הרבעון?"
- לברר מה נשקל לפני: "מה כבר בדקתם, ומה חסר לכם בפתרונות שראיתם?"
- להתייחס להתנגדות כמידע: "מה הסיבה המרכזית שבעדה זה עוד לא קרה?"
- לסיים בהסכמה מדויקת: "מה הצעד הבא שכן מתאים לכם, ומתי נדבר?"
עם מה יוצאים מההרצאה
- רצף שאלות לבירור צרכים שאפשר להשתמש בו כבר בשיחה הבאה.
- דרך להבין מה עומד מאחורי "יקר לי" או "אני אחזור אליכם".
- כלים לסכם צעד הבא מוסכם במקום להבטיח הבטחות ריקות.
- הבנה שבירור טוב הוא לא עיכוב, אלא קיצור דרך לסגירה.
למי ההרצאה מתאימה
אנשי ונשות מכירות, מנהלי צוותי מכירות, מנהלי לקוחות ויזמים
עמודים נוספים שכדאי לראות
שאלות נפוצות
ההרצאה מתאימה גם לקמעונאות ולשיחות פרונטליות?
כן. עם צוותי קמעונאות ונותני שירות אנחנו מחדדים את השאלות שמתאימות לשיחה קצרה ולמגוון לקוחות שמתחלף כל הזמן.
אפשר לשלב תרגול של שיחות מהשטח?
כן. אפשר להביא שתיים-שלוש סיטואציות מהארגון ולתרגל אותן בזוגות בתוך המפגש.
יש עוד שאלות? כל השאלות הנפוצות מרוכזות בעמוד אחד.
מאמרים בנושא
תוכן מעשי שנכתב על אותו אתגר - לקריאה לפני שמחליטים על המפגש.
שאלות מכירה קצרות שמקדמות שיחה והחלטה
כך משתמשים בשאלות מכירה קצרות כדי לברר צורך, לעבור להצעה מדויקת, להקשיב לתשובה ולהבדיל בין התנגדות אמיתית לחסם טכני בשיחה.
הרצאה לצוות מכירות: כך בוחרים תוכן מדויק
כך בוחרים הרצאה לצוות מכירות שמתחברת לשיחת הלקוח: בירור צרכים, שאלות המשך, הקשבה ותרגול שאפשר לקחת לשגרה.
רוצים להביא את "שאלות שמוכרות" לארגון שלכם?
ספרו לי מי הקהל ומה מתוכנן, ואחזור אליכם עם פרטים והצעה מתאימה - באותו יום עסקים.